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Investigación de decisión de compra
Qué cuentas tienen sentido y por qué. Quién participa en la decisión, no solo quién firma. Qué pesa, qué genera desconfianza y qué detiene una compra que parecía cerrada.
Ver el servicio completoDecisión de compra y desempeño comercial · Colombia
Embreea estudia cómo decide de verdad quien te compra, y qué está haciendo por dentro el equipo que le vende. Venimos de la psicología, y esa es toda la diferencia: empezamos por la persona, no por el canal.
El contexto
En webinars y ruedas de negocio de sectores industriales hemos escuchado las preguntas que hace la gente que decide. Casi nunca preguntan por la especificación. Preguntan qué pasa si falla, quién responde, y cómo lo sustentan después ante su jefe.
La propuesta la arma alguien pensando en el producto. Pero quien firma es una persona que responde ante un comité y está calculando cuánto le cuesta equivocarse.
Y a veces la distancia no está afuera. Está en cómo la propia empresa organiza su trabajo comercial, y en lo que sin darse cuenta está premiando.
Se argumenta con especificaciones; se decide con riesgo. Un jefe de planta rara vez busca el mejor equipo. Busca el que no lo va a poner en aprietos si algo falla un domingo a las 3 a.m.
No hay un comprador, hay un comité. El área técnica, compras y gerencia valoran cosas distintas. Un mensaje único no termina de convencer a ninguno de los tres.
El diferencial existe pero no viaja. Si tu contacto no puede repetirlo en una frase cuando lo sustenta ante su jefe, en la práctica no está en la mesa.
Marketing y ventas hablan idiomas distintos. Llegan contactos que el equipo comercial no sabe trabajar, y el argumento se diluye en el camino.
El equipo hace lo que la empresa premia. Si la comisión llega igual atendiendo clientes de siempre, prospectar es trabajo extra sin recompensa. Ningún curso de prospección cambia eso, porque el problema no es de conocimiento.
Nuestro método
Primero entendemos qué está pasando, después qué lo explica, después qué ponemos en marcha, y al final si de verdad cambió.
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Cómo decide quien compra (quién participa, qué pesa, qué frena) y qué está haciendo el equipo que vende.
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Qué explica la diferencia entre lo que debería estar pasando y lo que pasa, y qué habría que cambiar primero.
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Los cambios concretos: criterios, rutinas, indicadores y, cuando hace falta, mensaje y canales.
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Si cambió la conducta, si mejoró el proceso y si se movió el resultado. En ese orden.
El punto de partida se toma antes de cambiar nada. Si no se toma al principio, después no se puede reconstruir, y sin él nadie puede demostrar que algo mejoró.
Servicios
Las tres primeras son investigación y diseño. La cuarta, activación, entra cuando el proyecto la necesita, nunca antes.
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Qué cuentas tienen sentido y por qué. Quién participa en la decisión, no solo quién firma. Qué pesa, qué genera desconfianza y qué detiene una compra que parecía cerrada.
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No revisamos el proceso que está escrito. Observamos el que ocurre. La diferencia entre los dos casi siempre tiene explicación, y casi nunca es falta de ganas.
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El diagnóstico traducido en cambios concretos: indicadores, criterios para decidir a qué se le invierte esfuerzo, rutinas y retroalimentación.
Ver el servicio completoActivación
Cuando el proyecto lo necesita, llevamos los hallazgos al mercado: mensajes, contenido y canales. Siempre a partir de un hallazgo. Nunca de un calendario de publicaciones.
Qué recibes
No todos los proyectos dejan las cuatro cosas. El alcance se define antes de empezar, no sobre la marcha.
Quién participa, qué le importa a cada uno y en qué punto se traba.
Qué debería estar pasando en el proceso comercial frente a lo que pasa hoy.
El punto de partida medido, antes de cambiar nada. Después no se puede reconstruir.
Qué cambiar, en qué orden, con un indicador por cada cambio.
Sectores
Ciclos largos, tickets altos y comités donde nadie decide solo. Cambia el vocabulario técnico; el patrón de decisión no.
Industrial
Agroindustrial
El miedo no es que falle el equipo. Es que falle en el peor momento.
Recursos
Contenido construido para equipos de ventas y marketing en industria: qué leer, qué revisar y cómo saber en qué punto está tu proceso comercial hoy.
Blog
Notas cortas sobre psicología de la decisión, comité de compra y venta técnica.
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Responde cinco preguntas cortas y te decimos en cuál etapa se está enfriando tu venta.
EmpezarConversación inicial
Conversamos sobre tu proceso comercial para ver si el método aplica a tu caso y cuál sería el primer paso.