Consultoría de mercadeo con fundamento en psicología
Investigamos cómo tus clientes eligen, qué valoran y qué frena su compra. Convertimos esos hallazgos en mejoras de tu oferta, tus mensajes y tu experiencia de compra.
EntenderTraducirActivarMedir
Situaciones
Cada una de estas situaciones esconde una pregunta sobre tus compradores que se puede investigar con evidencia, en vez de resolverla con una corazonada.
En webinars y ruedas de negocio industriales hemos escuchado a la gente que decide. Preguntan quién responde, en cuánto tiempo, y cómo lo van a sustentar después ante su jefe.
Si reconoces alguna, es un punto de partida: lo que la explica se comprueba, no se supone.
Vas a lanzar una oferta. ¿Qué valoran sus compradores y qué necesitan comprender antes de considerarla?
Generas interés, pero la decisión se aplaza. ¿Qué está ocurriendo y qué información falta para avanzar?
Quieres llegar a otro segmento o canal. ¿Cómo compara alternativas y qué espera de una propuesta como la tuya?
Tu propuesta cuesta explicar. ¿Qué argumentos y pruebas resultan relevantes para quienes participan en la compra?
Servicios
Partimos de una decisión que tu empresa necesita tomar. Conversamos con compradores y revisamos episodios e información disponible para comprender qué influye en su elección.
Puedes contratar la investigación por sí sola. Si necesitas aplicar las recomendaciones, definimos ese trabajo contigo. El alcance se acuerda antes de empezar.
01
Hallazgos con evidencia y límites. Recorrido y participantes de la decisión. Criterios y dudas relevantes. Recomendaciones sobre la oferta, los mensajes o la experiencia de compra.
Propuesta según alcance
Ver el servicio completo02
No revisamos el proceso que está escrito. Observamos el que ocurre. La diferencia entre los dos suele tener una explicación, y rara vez es falta de ganas. Es complementario: no es requisito de la investigación.
Ver el servicio completo03
El diagnóstico traducido en cambios concretos: indicadores, criterios para decidir a qué se le invierte esfuerzo, rutinas y retroalimentación.
Ver el servicio completoActivación
Cuando el proyecto lo necesita, llevamos los hallazgos al mercado: mensajes, contenido y canales. Siempre a partir de un hallazgo. Nunca de un calendario de publicaciones.
Una muestra del trabajo
Así se ve una entrega nuestra. No es un proyecto realizado: es la forma que tiene el trabajo, para que sepas qué contratas antes de contratarlo.
Ejemplo ilustrativo con datos ficticios
La pregunta contratada
01
Una empresa que vende equipos de medición a plantas de alimentos va a rehacer su propuesta comercial. Antes de reescribirla quiere saber si el documento que envía hoy le da al comprador lo que necesita para evaluarla, o si le está pidiendo un acto de fe.
02
Entrevistas a compradores que cotizaron y no compraron, y a quienes sí compraron. Revisión de la propuesta actual y de los correos de seguimiento reales.
Explicaciones que tendríamos que descartar antes de concluir:
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En siete de nueve entrevistas el comprador contó que tuvo que rearmar la información para presentarla a su jefe. Tres reconstruyeron un cuadro comparativo por su cuenta.
La propuesta está escrita para que alguien decida, no para que alguien la sustente. El comprador entiende la oferta y no puede defenderla.
Dos compradores no rearmaron nada y compraron. Los dos tenían autonomía para firmar sin consultar. El hallazgo aplicaría a compras con aprobación de por medio, no a todas.
04
Agregar una hoja que el comprador pueda reenviar sin reescribir nada: qué problema resuelve, contra qué se compara, qué riesgo cubre y qué pasa si falla. No rediseñar toda la propuesta: un cambio delimitado sobre lo que ya existe.
05
Tomaríamos un punto de partida antes de cambiar nada: cuántos compradores piden información adicional después de recibir la propuesta, y cuántos la reenvían internamente sin intervención del vendedor. Se compara el mismo indicador después.
Lo que esta muestra no afirma. Las cifras son inventadas para ilustrar la forma de la entrega. Medir comprensión no es medir ventas: si las ventas se mueven en el mismo periodo, eso puede tener otras causas y habría que estudiarlas aparte.
De la evidencia a una aplicación
Cada hallazgo abre una decisión concreta. No todas las aplicaciones entran en un mismo servicio: se acuerdan por separado, según lo que la evidencia sostenga.
Revisar la propuesta de valor y cómo se presenta la oferta.
Preparar fichas, demostraciones o pruebas de valor.
Adaptar la información y las conversaciones a cada uno.
Probar materiales y experiencia de compra antes de escalarlos.
Línea de investigación en desarrollo
También investigamos si tus compradores utilizan asistentes de IA para buscar información o comparar opciones: qué les preguntan, qué verifican y cómo utilizan sus respuestas al decidir.
Es una línea de investigación en desarrollo dentro de nuestro estudio de los compradores. Su alcance depende de la evidencia y del proyecto.
Nuestro método
Primero entendemos qué está pasando, después qué lo explica, después qué ponemos en marcha, y al final si de verdad cambió.
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Cómo decide quien compra (quién participa, qué pesa, qué frena) y qué está haciendo el equipo que vende.
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Qué explica la diferencia entre lo que debería estar pasando y lo que pasa, y qué habría que cambiar primero.
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Los cambios concretos: criterios, rutinas, indicadores y, cuando hace falta, mensaje y canales.
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Si cambió la conducta, si mejoró el proceso y si se movió el resultado. En ese orden.
El punto de partida se toma antes de cambiar nada. Si no se toma al principio, después no se puede reconstruir, y sin él nadie puede demostrar que algo mejoró.
Mercados
Tu empresa puede vender productos, tecnología o servicios. Investigamos cómo tus clientes evalúan alternativas y qué necesitan para elegir.
Software, automatización, equipos y soluciones técnicas.
¿Qué necesita comprender y comprobar un cliente antes de incorporar tu solución?
Manufactura, minería, construcción y proveedores para estas actividades.
¿Cómo valoran tus compradores el desempeño, el respaldo y las condiciones de una oferta?
Insumos agropecuarios, nutrición animal, floricultura, alimentos y bebidas.
¿Qué valoran productores, distribuidores o compradores finales al elegir?
Cuidado personal, cosmética, vestuario y productos para el hogar.
¿Cómo interpretan tu propuesta y qué influye en que la consideren frente a otras?
Consultoría, logística, formación y otros servicios profesionales.
¿Qué necesita saber un cliente para valorar un servicio antes de contratarlo?
Estos ejemplos orientan la conversación. El alcance de cada proyecto depende de la pregunta que necesitas resolver, el acceso a tus compradores y nuestra capacidad para investigarla.
Recursos
Contenido construido para equipos de ventas y marketing en industria: qué leer, qué revisar y cómo saber en qué punto está tu proceso comercial hoy.
Blog
Notas cortas sobre psicología de la decisión de compra y comportamiento del comprador.
Ir al blog2 min
Cinco preguntas cortas para orientar por dónde empezar a mirar. Es un punto de partida, no un diagnóstico.
EmpezarConversación inicial
Revisamos la decisión que necesitas tomar, la información disponible y el acceso a compradores para definir si podemos ayudarte y con qué alcance.
